“La gente cada vez escucha menos”, sentenció fastidiado un amigo días atrás.
Seguramente muchos coincidimos con esa afirmación. Y también con que no se trata de una simple queja, sino del síntoma de un problema profundo. Escuchar verdaderamente —con atención, con presencia plena— es cada vez más raro y, por eso mismo, más valioso.
Para comprender las inquietudes, temores, intereses y expectativas de los demás, se necesita algo más que oír: hace falta una genuina escucha activa. Y la buena comunicación —la que construye vínculos, resuelve conflictos, facilita acuerdos y sostiene conversaciones difíciles— requiere un camino de doble vía: hablar y abogar, sí, pero también indagar y escuchar con atención real.
Sin embargo, parece que estamos perdiendo esa capacidad. La de prestar atención. La de estar presentes. La de comprender al otro.
Vivimos inmersos en un mar de estímulos: notificaciones, pantallas, distracciones constantes que fragmentan nuestra atención y nos empujan a saltar de un punto a otro sin pausa ni profundidad. Surfeamos la información. Nos cuesta sostener la presencia. Nos cuesta ir al fondo.
Hacer, antes que estar. Responder, antes que comprender.
Atrapados en nuestros propios pensamientos, ensimismados en diálogos internos, convertimos la escucha en un acto ego-céntrico cuyo propósito es, muchas veces, simplemente reafirmarnos.
Escuchar requiere lo contrario: silenciar el relato interno y suspender el juicio. Al decir de Pablo d’Ors, “escuchar es acoger al otro sin interferir ni intelectual ni emocionalmente”. Es decir, sin poner “lo nuestro” en el relato del otro.
La prisa, la exigencia de inmediatez, el culto a las respuestas rápidas, atentan contra el ejercicio de la atención plena. Cualquier espera se vuelve intolerable. Todo debe funcionar con la velocidad con la que responde el chatgpt a un prompt. Escuchar un audio de WhatsApp a velocidad normal parece un lujo impensado. No tenemos paciencia ni para los silencios entre palabra y palabra.
Por eso, en un mundo tan acelerado, escuchar con presencia plena se ha convertido en un acto profundamente revolucionario. En un regalo escaso y exótico.
Escuchar, en definitiva, requiere curiosidad genuina. Supone estar realmente interesado en el otro. Implica despojarse —al menos por un rato— de uno mismo, para dejar entrar al otro sin contaminar su relato con nuestras interferencias.
En negociación, esto no es solo importante: es esencial. Para que la otra persona se abra, primero debemos mostrar apertura. Y para que confíe, debemos ofrecer presencia.
Pocas cosas generan tanto valor en una conversación como sentirse verdaderamente escuchado.
Para comenzar a entrenar esta habilidad, te propongo tres acciones simples para tu próxima negociación:
- Escucha con curiosidad e interés. Apaga tu diálogo interno y enfócate en el relato del otro.
- Verifica si entendiste. No hace falta estar de acuerdo; basta con haber comprendido.
- Demuestra que comprendiste. El parafraseo es un excelente recurso para hacerlo.
Recuerda: las personas no se detienen ni se abren a escuchar hasta sentirse comprendidas.
