Muchos negociadores creen que dominar las técnicas de Harvard o conocer el «paso a paso» de un proceso es garantía de éxito. Sin embargo, en la práctica, nos encontramos con que los mismos pasos pueden llevar a resultados mediocres si no se atiende a lo que sucede «dentro» del negociador. Nuestra calidad de vida, ya sea en la familia, la compañía o el gobierno, depende de la capacidad de gestionar estas relaciones y conflictos internos y externos.

La Negociación como espejo de nuestra Identidad

Nuestra misión en CMI Interser es crear conciencia de que la negociación debe ser un proceso consciente, racional y sistematizado. No obstante, debemos reconocer que no vemos la negociación como es, sino como somos nosotros.

• El peso del ego: Llegamos a la mesa con una carga de prejuicios, paradigmas, sesgos cognitivos, miserias y virtudes. El ego opera con creencias y hábitos que suelen funcionar con vida propia, poniéndonos a su servicio bajo un «piloto automático».
• Algoritmos personales: Al igual que un programa informático, nuestro comportamiento responde a un largo proceso de programación que determina cómo seleccionamos y respondemos a la realidad.
• La mirada condicionada: No negocia igual quien tiene una mirada de corto plazo que quien ve más allá, ni quien asume el protagonismo frente a quien espera con cautela la movida ajena. Mientras no hagamos consciente lo inconsciente, esto dirigirá nuestra vida y lo llamaremos destino.

La Metaposición: El arte de «subirse al balcón»

Para no ser esclavos de nuestros patrones automáticos, es indispensable adoptar una metaposición, lo que Ronald Heifetz describe como «subirse al balcón». Esta capacidad de observarnos y ser objeto de nuestro propio análisis nos brinda beneficios críticos:

• Perspectiva Ampliada: Permite alejarse del punto de vista personal para observar la situación con mayor amplitud, facilitando la identificación de patrones de interacción y dinámicas de poder que no son evidentes desde una posición involucrada.
• Gestión de Emociones: Al distanciarse emocionalmente, los negociadores pueden gestionar mejor sus reacciones, permitiendo un ambiente más racional y menos sometido a la emocionalidad.
• Mejora de la Comunicación y Creatividad: Facilita empatizar con la perspectiva de la otra parte, reduciendo malentendidos y permitiendo adoptar nuevos ángulos que den lugar a enfoques innovadores.
• Flexibilidad Estratégica: Al ver la situación desde un nivel más alto, es posible adaptar las estrategias con mayor flexibilidad ante los cambios en la dinámica de la negociación.

Conocerse a uno mismo no es un lujo teórico; es la base para que la metodología sea realmente efectiva. Como señalaba Carl Jung: «Lo que niegas te somete; lo que aceptas te transforma».